Продумай структуру диалога
Когда у тебя уже есть четкое представление о том, чего ты хочешь добиться, остается самое сложное – понять, как реализовать эту идею в реальности с минимальными потерями. Даже если спор возник внезапно, ты успеешь выработать свою стратегию, если будешь знать структуру переговоров.
Вот три вопроса, которые стоит себе задать:
— Какой результат я хочу видеть в идеале;
— На какие уступки я готова пойти;
— В каком случае мне стоит прекратить разговор.
Как видишь, помимо основного плана, у тебя должен быть запасной – и он сработает с большей вероятностью, потому что предполагает компромисс, о котором мы поговорим дальше.
Ищи точки соприкосновения
Прежде чем расчехлять кувалду и долбиться в стену, попробуй найти дверь – то есть взаимные интересы. Вы скорее достигнете соглашения, если обе стороны что-то получат в результате.
Предположим, ты заработала на путешествие мечты и взяла отпуск. Приехав в отель в точно назначенное время, ты обнаружила, что номер, который уже должен тебя ожидать, будет готов только через три часа. На стойке регистрации тебе предложили комнату с лучшим видом, в которую можно въехать прямо сейчас, но за двойную цену.
Твой идеальный результат – получить номер с лучшим видом без доплаты. Какой подход можно выбрать, чтобы заинтересовать в этом сотрудников отеля? Попробуй подчеркнуть неудобства, которые ты испытываешь из-за того, что они не подготовили нужный номер. Настаивай на том, что ты приехала вовремя, а дополнительное ожидание доставит тебе значительный дискомфорт, что, конечно, не лучшим образом скажется на твоем впечатлении от отеля.
Спроси, какие еще варианты они могут предложить без дополнительных затрат с твоей стороны. Как правило, отели дорожат своей репутацией и не заинтересованы в том, чтобы клиент остался недоволен.
Не бойся показать разочарование. Ты не обязана делать вид, что все в порядке, когда дело касается твоего комфорта и денег. Но, если хочешь, чтобы тебя поняли, будь сдержанна, вежлива и уверена в себе.
1Задавай вопросы
Часто участники спора стараются как можно больше говорить, чтобы донести свою точку зрения. Это никак не способствует пониманию, потому что каждый слышит только себя.
Когда ты уже изложила свою позицию, используй другое оружие – вопросы. Вместо: «вы обязательно должны прислушаться к моей идее» — «почему вы считаете, что ваш вариант лучше, чем мой?». Вместо: «вы меня не понимаете» — «что вас больше всего смущает в моем предложении?».
Вопросы помогут собрать больше данных, чтобы усилить свои аргументы. Кроме того, так ты позиционируешь себя как понимающего оппонента, что, несомненно, расположит к тебе собеседника.
Знай, когда отступить
Суть эффективных переговоров в достижении результата, но не всегда спор заканчивается в твою пользу, и это надо уметь признать. Когда рассуждения себя исчерпали, а компромисс так и не нашелся, умей изящно выйти из разговора.
Слова: «я понимаю вашу точку зрения, но, похоже, мы не можем прийти к единому решению» — это уважительный способ прекратить диалог без ненужного напряжения. Если это мелкий спор, такой как попытка получить скидку на бракованный товар в магазине – достаточно одной фразы. Когда речь идет о крупном конфликте, сообщи, как ты собираешься поступить дальше – например: «спасибо, дальше я буду разговаривать об этом с вашим руководством».
Споры с людьми могут пугать, часто проще согласиться, чтобы избежать конфликта. Но помни, что в конструктивном вежливом диалоге нет ничего плохого, а иногда, чтобы что-то получить, достаточно попросить об этом.
Ты предпочитаешь отстаивать свое мнение или тебе проще согласиться?