Что такое эффект Бенджамина Франклина
Этот эффект был назван в честь американского политика, дипломата и ученого. В своей автобиографии Бенджамин Франклин упоминал один интересный случай. Он попросил политического соперника одолжить ему редкую и ценную книгу. Оппонент согласился, а Франклин отправил ему благодарственное письмо за оказанную услугу. Впоследствии соперники стали хорошими друзьями на всю жизнь.
Сейчас эффектом Бенджамина Франклина называют психологический прием. Он заключается в том, что стоит попросить незначительной помощи у человека, чтобы ему понравиться. Сам политик говорил:
Тот, кто однажды сделал тебе добро, будет готов сделать для тебя что-то еще.
Исследование, проведенное в Японии в 2014 году, показало, что эффект Франклина не стоит недооценивать. В эксперименте приняли участие сотрудники, работавшие над разными проектами в группах. Выяснилось, что людям чаще нравились коллеги, которые просили помощи в завершении проекта. А те, кто этого не делал, вызывали меньшую симпатию. Аналогичные результаты были получены в ранее проведенном исследовании 1969 года.
Этот эффект обычно объясняют теорией когнитивного диссонанса. Она заключается в том, что при наличии двух противоречивых убеждений человек испытывает моральный дискомфорт и стремится с ним справиться. То есть выбрать более приемлемое убеждение, которое он сможет чем-то оправдать.
Соответственно, если оказываешь услугу человеку, к которому изначально испытываешь нейтральные или негативные чувства, он может казаться симпатичнее только потому, что это — наиболее приемлемое оправдание для снижения когнитивного диссонанса и обретения морального комфорта.
Кроме того, эффект Франклина можно объяснить и с точки зрения теории самовосприятия. Она предполагает, что если у человека нет сформированного мнения о чем-то, он склонен наблюдать за собственным поведением. Это нужно для того, чтобы сделать вывод, каким должно быть его отношение к людям или ситуациям. То есть выполняя просьбу незнакомца, человек рассматривает свой поступок, как добрый и положительный. Соответственно, такое же мнение он формирует и о том, кто попросил его об услуге.
Есть и другие факторы, из-за которых люди подвержены эффекту Бенджамина Франклина. Они заключаются в психологических особенностях личности. К примеру, человек, которому нужно признание и одобрение окружающих, скорее будет симпатизировать тем, кто за выполненную просьбу его похвалит и выразит слова благодарности.
Как применять эффект Франклина в повседневной жизни
Основной способ использования эффекта Бенджамина Франклина — попросить людей об одолжении в ситуациях, когда считаешь, что это вызовет у них больше симпатии. Вот несколько простых примеров:
- попроси коллегу одолжить свою ручку;
- спроси, может ли новый знакомый тебя сфотографировать во время прогулки;
- уточни у подруги, с которой давно не общалась, может ли она прислать тебе рецепт ее фирменного печенья.
Объем услуги не так важен, как сам факт просьбы о помощи. Не стоит просить слишком многого, если в этом нет необходимости. Особенно важно придерживаться этого правила, если просишь об одолжении человека, который тебя недолюбливает. Самое главное при использовании эффекта Франклина — быть реалистичной в своих ожиданиях. Вряд ли с его помощью получится исправить окончательно испорченные отношения.
Также важно быть готовой к отказу — вполне нормально, что даже простое одолжение твой новый знакомый или коллега выполнять не захочет. В этом случае стоит улыбнуться и сказать «хорошо».
Как реагировать, когда собеседник использует эффект Франклина
Осознанно или нет, многие люди прибегают к эффекту Франклина в общении. В некоторых случаях такая модель поведения выбирается не из-за желания наладить отношения, а с корыстными целями. Эффект может быть формой манипуляции или убеждения. Чтобы справиться с таким воздействием, важно научиться говорить «нет» на предложения, которые тебе не интересны, противоречат твоим желаниям и возможностям.
Если не готова согласиться оказать услугу сразу, попроси у оппонента время на размышления. Скажи, что тебе нужно подумать и что дашь ответ через некоторое время.
Также стоит научиться справляться с когнитивным диссонансом. Для этого рассмотри ситуацию не с точки зрения симпатии к тому, кто просит об одолжении. Например: «Я помогу коллеге, потому что это позволит мне хорошо выглядеть на работе, а не потому, что мне нравится этот человек».