1. Эксперимент от компании Карлсберг: «Внешность обманчива»
В 2011 году производитель пива Carlsberg провел неформальный социальный эксперимент для рекламного ролика, который продемонстрировал, как легко мы обманываемся.
В качестве площадки исследователи использовали кинотеатр в Брюсселе. В зале для просмотра фильма разместились около 150 сурово выглядящих байкеров. Для парочек, пришедших на сеанс, оставили два места ровно в центре зала. Компания хотела узнать, останутся ли люди и посмотрят фильм, или почувствуют страх и уйдут.
Несколько «волн» эксперимента были проведены с разными парами. Некоторые предпочли уйти, столкнувшись с брутальной компанией, а другие решили остаться. Тех, кто был достаточно храбрым, чтобы протиснуться мимо байкеров, были встречены софитами, аплодисментами и улыбками любителей мотоциклов, которые на самом деле оказались не такими суровыми, как можно было подумать.
Канал Carlsberg на YouTube разместил видео эксперимента, и его просмотрели 22 миллиона раз. В ролике гиперболическая, напряженная музыка сочетается с отрывками из попыток пар замаскировать свою шокированную реакцию перед байкерской публикой.
Эксперимент Carlsberg показывает, что получаемые нами впечатления и выводы, которые мы делаем на основе внешности человека, не всегда точны. А еще мы подвержены шаблонам и стереотипам, которые во многом оказываются неверными.
2. Эксперимент Соломона Аша: «Лучше согласиться, чем быть
«белой вороной»
Если на спор с одним человеком большинство людей решаются достаточно легко, противостоять целой группе гораздо сложнее. Соломон Аш провел эксперимент с целью показать, как меняется наше мнение в соответствии с обстановкой и собеседниками.
Для участников подготовили доску с несколькими фигурами: линиями разной длины, разноцветными пирамидами, другими фигурами. На самом деле, участник эксперимента в комнате был один, и его окружали актеры. Они первыми отвечали на все вопросы, оставляя последнее слово за испытуемым.
Любопытно, что когда большинство выражало мнение, не совпадающее с тем, что думал реальный участник эксперимента, он все равно повторял за ними. Лишь 35% испытуемых из 100 выражали свое собственное мнение и говорили, что от этого у них появлялось чувство дискомфорта. Но все менялось, если кто-то из актеров делал то же самое. Выражать собственные мысли и противостоять окружающим становилось проще, и все больше участников эксперимента это делали.
Таким образом, то, что мы обманываем себя и говорим не то, что думаем под давлением общества -— привычка избегать дискомфорта, от которой нужно избавляться. Она препятствует нашей успешности и выражению собственного мнения, а также подкрепляет страх общения.
3. Эксперимент «Нога в дверях»
Ученым Джонатану Фридману и Скотту Фрейзеру было интересно проверить теорию, что когда мы соглашаемся выполнить небольшую просьбу, то, скорее всего, и в большей не откажем. В первом исследовании об услугах просил один и тот же человек, а в последующем — разные люди.
Результаты исследования показали, что мы, действительно, склонны помогать не единоразово и уступать, если нас просят о большем. Около 76% принявших в опросе людей поступили именно так. Ученые объяснили это работой нашего самосознания: мы чувствуем себя хорошими, отзывчивыми, и получаем положительные эмоции от помощи другому человеку. От этого повышается самооценка, и мы стремимся «удержать планку» положительного человека в глазах окружающих. Мы самостоятельно накладываем на себя моральную ответственность за поддержание этого статуса, поэтому не можем отказать кому-то в его дальнейших просьбах, даже когда сами не хотим что-то делать для него.
Стоит отметить, что это может сыграть с нами злую шутку. Например, многие продавцы пользуются информацией об эффекте «Ноги в двери», заставляя нас приобретать лишнее, а знакомые могут нами манипулировать. Главное, понимать, что плохим человеком ты не станешь, если откажешь кому-то в помощи, которую не хочешь или не можешь оказать.
4. Эксперимент: «Вы только посмотрите на меня!»
В исследовании Нормана Триплетта приняли участие велосипедисты, участвующие в гонках. Психологу было интересно узнать, зависят ли результаты на треке от наличия и поведения болельщиков на трибуне. Оказалось, что да — спортсмены показывали лучшие результаты, когда на них смотрели окружающие. А если на трибунах были безучастные лица и не было слышно криков поддержки, спортсмены справлялись немного хуже.
Эксперименты в этом же направлении ставил и Робейрт Зайонц. Он основатель теории активации, которая говорит об изменении поведения человека, занятого какой-либо работой, в присутствии посторонних. Стоит отметить, что для такого эффекта наблюдатели должны быть компетентны в том, чем занимается человек. Он также определил, когда присутствие окружающих играет положительную, а когда отрицательную роль. При занятиях умственным трудом, учебой или решении сложных задач человеку все-таки легче сосредоточиться одному. А вот при физической активности присутствие кого-то более опытного дает положительный эффект, и работа выполняется лучше. Это связано с повышением мотивации человека.
5. Эксперимент «Чем меньше продукта, тем больше его ценность»
Нас достаточно легко обмануть в вопросах, касающихся личной выгоды. Например, дефицитный продукт кажется нам привлекательнее, чем тот, который достаточно легко приобрести. Почему так происходит, выяснил социальный психолог Стивен Уорчел.
Он провел исследование, в котором приняли участие двести студентов. Перед испытуемыми ставили две банки с одинаковым печеньем.
Первая банка была наполнена лакомством до края, и это состояние поддерживалось постоянно. Либо постепенно его количество уменьшалось. Участникам эксперимента это объясняли аварией, которая затрудняет доставку или высоким спросом именно на это печенье — от этого формируется его дефицит.
Во второй банке, наоборот, печенья изначально было всего несколько штук, и больше его не добавляли.
Как итог, перед участником эксперимента стоял вопрос, из какой банки взять порцию печенья. Результаты эксперимента показали:
- большинство студентов выбрали печенье, которое было в дефиците, чем то, которого было больше;
- печенье считалось более ценным, когда его запасы менялись от больших к дефицитным, чем когда их постоянно не хватало;
- печенье, дефицитное из-за высокого спроса, было оценено выше, чем то, которого не хватало из-за несчастного случая.
Таким образом, мы действительно считаем более ценными товары, которые тяжелее заполучить. А маркетологи этим активно пользуются, заставляя нас достаточно часто обманываться в собственном выборе.
Например, сайты по поиску гостиниц специально указывают количество оставшихся номеров, чтобы их быстрее бронировали, особенно в «сезон отпусков». Нам кажется, что решение нужно принять здесь и сейчас, потому что в понравившемся отеле, по данным сайта, осталось всего 5 свободных номеров. На самом деле, мы могли бы принять решение более взвешенно, если бы «угрозы» не успеть забронировать отель не существовало.
Или нас могут заставить принимать быстрые, но не всегда обдуманные решения, если есть риск потерять что-то важное. Например, на одном сайте знакомств ввели систему сообщений, которые исчезали, если на них не ответить в течение суток. В условиях ограничения времени пользователи стали активнее пользоваться платформой и принимать решения, чтобы не потерять переписку.